Immaginati al volante, diretto verso un appuntamento con un nuovo cliente. Imposti la città, ma non hai né via né numero civico: sai già che probabilmente perderai del tempo per trovare la destinazione esatta… Dovrai fermarti in autogrill, telefonare o navigare su internet, reimpostare l’indirizzo. Sempre sperando di non aver imboccato, nel frattempo, l’arteria bloccata dal traffico o la direzione sbagliata. Ovvio, dirai tu! Il navigatore può calcolare il percorso più efficiente se il percorso è ben definito, giusto? Bene, allo stesso modo, per potenziare i risultati nelle vendite, è fondamentale non solo avere un obiettivo ben definito, ma anche una chiara comprensione del tuo punto di partenza attuale. Senza questi elementi, è come guidare senza sapere né dove sei né dove stai andando: una combo sicura per perdere tempo.

Il potere degli obiettivi

Lo sapevi che è grazie ad un tizio di nome Locke, il pioniere della motivazione e degli obiettivi, che oggi capiamo come impostare le nostre mete? Nel suo articolo del ’68 “Verso una teoria della motivazione e degli incentivi”, il buon vecchio Locke ha dimostrato che con obiettivi chiari e feedback a manetta, la nostra motivazione va alle stelle e le prestazioni volano.

Non solo: ha dimostrato che più un obiettivo è difficile (entro certi limiti) e specifico, più ci sbattiamo per raggiungerlo. Giusto per darti un’idea, Locke ha analizzato un decennio di studi di laboratorio e sul campo, arrivando alla conclusione che nel 90% dei casi, obiettivi sfidanti e specifici portano a risultati migliori rispetto ai soliti “dai il meglio di te” o obiettivi facili facili. Niente male, vero?

Dopo che Locke ha fatto il suo show, il dott. Gary Latham ha deciso di buttarsi insieme a lui e studiare gli effetti della definizione degli obiettivi sul lavoro. E indovina un po’? Ha confermato che Locke ci aveva azzeccato: c’è un legame strettissimo tra obiettivi e prestazioni sul lavoro.

Ma il bello viene ora: è tutto confermato dalla neurobiologia del cervello!

Le neuroscienze della motivazione

Tutto questo è possibile grazie ad una sostanza che anche il tuo cervello produce in continuazione: la dopamina. Essa è un ormone e neurotrasmettitore coinvolto in moltissime funzioni, ma quella di nostro particolare interesse ora riguarda il motivarci a compiere azioni. Quando rilasciamo dopamina, nel nostro corpo avvengono delle vere e proprie alterazioni fisiche: il battito cardiaco accelera, la pressione sanguigna aumenta, i muscoli si contraggono, le pupille si dilatano e così via…

Come funziona la dopamina?

La prima volta che viviamo un’esperienza coinvolgiamo tutti i nostri sensi in questa esperienza. Pensa, ad esempio, alla prima volta in cui hai assaggiato un cibo di cui sei ghiotto… Immaginiamo che sia la pizza. Ecco, quando hai mangiato per la prima volta la pizza, come ti sei sentito? Quasi sicuramente, hai provato emozioni positive. Queste sensazioni sono date (anche) dal rilascio di dopamina. In quel preciso momento, hai fissato per la prima volta un puntino nel tuo cervello – la pizza- e gli hai dato un’etichetta positiva. Da allora, la sola idea di ripetere l’esperienza ti ha ingolosito attraverso il rilascio di dopamina, condizionando la tua risposta comportamentale e motivandoti a cibarti di nuovo dello stesso cibo. Un po’ come avveniva per i cani di Pavlov che iniziavano a salivare già solo all’idea di gustare i bocconcini, idea scatenata dal suono della campanella.

Esattamente come i cani, anche noi al solo immaginarci di ripetere un’azione proviamo piacere e gratificazione, auto-motivandoci a ripeterla. Questo meccanismo, che origina nella parte più profonda del cervello (il sistema limbico), viene chiamato circuito della ricompensa. Attenzione però: il rilascio di dopamina è decrementale, ossia tende a diminuire nel tempo. Ciò significa che, per mantenere sempre lo stesso livello di sensazioni piacevoli, abbiamo bisogno di quantità sempre maggiori dello stesso stimolo. E questo circuito è alla base di tutte le dipendenze: gioco d’azzardo, sesso, alcool, droghe ma anche lavoro…

Come tradurre tutto questo in realtà?

Per il nostro per-corso Sales+Brain, abbiamo progettato uno strumento ad hoc, il nostro SalesBook. Si tratta di una preziosa guida che ha, tra le altre, tre fondamentali funzioni:

• definire i tuoi obiettivi in modo concreto, per stimolare il rilascio iniziale di dopamina ed incanalare le tue energie;
• auto-valutarti lungo tutto il per-corso, individuando eventuali strategie di compensazione da programmare;
• richiamare, al termine di ogni argomento, la motivazione originale.

Immagina questo manuale come il copilota nel tuo viaggio verso il successo, massimizzando il tuo impegno grazie al feedback continuo e alla gratificazione dopaminergica.

I miei Neuro-Tips per potenziare le tue prestazioni di vendita!

Cosa cambiare fin da subito per migliorare il tuo metodo?

1. Sii SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time-bound): gli obiettivi vaghi sono come nebbia per il tuo GPS interno. Definisci mete precise con metriche e scadenze.
2. Chiudi gli occhi e visualizza come sarà la tua vita una volta raggiunto il tuo obiettivo: imprimi questa immagine nella tua memoria e utilizzala come motivatore nei momenti difficili (il solo richiamarla ti farà rilasciare dopamina).
3. Rendi il tuo obiettivo (o, meglio, l’immagine della tua vita futura) il tuo mantra, la tua ossessione.
4. Fai piccoli passi: suddividi il grande obiettivo in mini-traguardi. Ogni piccolo successo è una dose di dopamina, che ti carica di energia.
5. Celebra ogni vittoria: fai una pausa e goditi il momento ogni volta che raggiungi un mini-traguardo. Questo rinforza i circuiti del successo nel tuo cervello e pompa la tua motivazione a lungo termine.

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