Neuro-selling

PERCHÉ LE TRADIZIONALI TECNICHE DI VENDITA NON FUNZIONANO PIÙ

Luglio 15, 2024

Le hai provate tutte, vero?

Hai seguito i consigli dei colleghi veterani che ti dicono di “stordire” il cliente con parole su parole, hai usato quei materiali di marketing aziendali super pompati che sembrano più brochure per la NASA che qualcosa di utile per il tuo cliente. Magari hai anche provato qualche trucchetto suggerito dai guru della vendita che ti dicono di pompare il tuo ego e puntare tutto su offerte lampo. Eppure, il risultato è sempre lo stesso: disagio, tanto, fatturato, poco.

Queste tecniche tradizionali vecchia scuola, aggressive e centrate sul prodotto, sono obsolete e non funzionano più.

Perché?

Troppi Stimoli, Troppo Poco Tempo: Viviamo in un mondo sempre più connesso, dove siamo sempre reperibili e “interrompibili”. Saper catturare l’attenzione, risorsa rara, e mantenere elevata l’attention span (così viene definita la soglia attentiva dell’essere umano) è un’arte che pochi padroneggiano. Le vecchie tecniche di vendita, che puntano su discorsi prolissi e offerte sparate a raffica, falliscono perché non riescono a rispondere alla domanda chiave: “Perché dovrei ascoltarti?”. Neuro-selling e neuro-marketing ci guidano in modo scientifico per agganciare l’attenzione del cliente fin da subito e mantenerla alta fino alla chiusura.
Il Valore fa la Differenza: Le vendite “vecchio stampo” spesso si concentrano su una descrizione dettagliata delle caratteristiche del prodotto, relegando la fase di ascolto ed allineamento ad una pura checklist tecnica. Le tecniche tradizionali non riescono a far percepire questo valore, rendendoti uguale alla concorrenza e facendoti entrare nella guerra dei prezzi, mentre il neuroselling è costruito proprio per questo: capire e comunicare il valore percepito dal cliente, personalizzando l’offerta in base ai suoi bisogni.
L’Avversione alla Pressione: Diciamocelo, tutti noi odiamo essere messi alle strette, punto. Le tecniche di vendita aggressive innescano una risposta difensiva, nota come “reattanza psicologica”, che porta i clienti a fare l’esatto opposto di ciò che desideri. Il neuroselling, invece, costruisce fiducia e riduce questa resistenza creando un ambiente di vendita più collaborativo anche nella gestione delle obiezioni.
Emozioni ed Esperienze Personalizzate: Il “one-size-fits-all” è morto. I clienti vogliono un’esperienza personalizzata, coinvolgente, che tocchi nel profondo. Non curare i touchpoint nel dettaglio, non riconoscere le differenze individuali tra i clienti, non adattare la propria strategia di vendita ai diversi tipi di personalità… Sono tutte modalità eccellenti per portarti a risultati deludenti. Al contrario, il neuroselling sfrutta le neuroscienze per creare esperienze personalizzate che toccano le corde giuste a livello emotivo.
La Superficialità dell’Improvvisazione: Senza preparazione, non ci sono risultati elevati! Un commerciale senza una pipeline definita ed uno script di vendita è come un body builder senza tabella e piano nutrizionale. La tentazione di improvvisare, soprattutto avendo a disposizione esperienza e/o abilità comunicative, può portare a trascurare aspetti vitali della conversazione di vendita, dove la fase di ascolto diventa un piacevole intrattenimento, lasciando i venditori con l’idea errata che siano stati “bravi ad ascoltare”, quando in realtà hanno solo sfiorato la superficie delle vere esigenze del cliente e bypassato la fase fondamentale della qualificazione. Il protocollo Links4Sales, invece, elabora su script progettati su misura che ti permettono di gestire ogni fase della trattativa con metodo chirurgico portandoti naturalmente verso la fase di chiusura.

PERCHÉ LE TRADIZIONALI TECNICHE DI VENDITA NON FUNZIONANO PIÙ

Perché il Neuroselling È La Soluzione

Vuoi raggiungere l’eccellenza? Allora smetti di cercare soluzioni magiche da guru improvvisati o che si basano su pseudo-scienze come la PNL e inizia a guardare dove tutto ha origine: nella mente, tua e del tuo cliente. Benvenuto nel mondo del neuro-selling, la frontiera più avanzata e scientificamente provata per potenziare il tuo fatturato.

Le neuroscienze ci dicono che il 95% delle decisioni di acquisto è guidato dalle emozioni, e solo il restante 5% è razionale. Il neuroselling ti insegna come toccare queste corde emotive, come creare connessioni profonde con i tuoi clienti e come presentare il tuo prodotto in modo che sia la soluzione naturale ai loro problemi.

Il nostro protocollo Links4Sales ti permette di:

Aumentare il tuo ticket medio di vendita;
Ridurre il tempo medio di chiusura delle trattative;
Far lievitare la percentuale di chiusura delle trattative.

In appena pochi giorni di impegno e senza metodi aggressivi.

perché il neuroselling è sexy

3 Neuro-Tips per Implementare Subito il Neuroselling

Ascolta realmente e leggi le microespressioni facciali di rifiuto: Parla poco, soprattutto all’inizio. Questo ti darà molti vantaggi, tra cui comprendere realmente chi hai di fronte. Se, mentre parli, noti una espressione di rifiuto (ad esempio, stiramento orizzontale e verso l’interno di uno od entrambi gli angoli della bocca), fermati e procedi con domande “ad imbuto”, dalla più generica (“c’è qualche passaggio che vorrebbe rivedere?”) alla più specifica (“sono i termini di consegna che non la convincono?”).
Prepara uno script che anticipi le obiezioni: Comincia da una bozza che migliorerai nel tempo. La struttura deve avere un senso logico e partire dalle domande più generiche ed indirette per poi virare su quelle personali. Chiedi sempre il permesso di fare domande o introducile in modo indiretto ed elegante.
Amplifica il pain: Aspetta. Aspetta. Aspetta. Lo so, hai voglia di raccontare quanto la tua soluzione è adatta alle esigenze del tuo prospect. Ma no, prima bisogna amplificare il suo “mal di pancia”, la cosa che gli dà pensieri, quella per cui pagherebbe. Fai domande di specificazione, calcola l’impatto economico. Solo una volta effettuato questo passaggio, presenta il tuo prodotto enfatizzando come risponde alle sue esigenze.