Negli ultimi anni, si sono moltiplicati come funghi formatori e consulenti improvvisati che citano il cervello trino: una teoria affascinante che ha fatto breccia non solo nelle neuroscienze, ma anche nel marketing. L’idea era semplice e potente: dentro la nostra testa convivono diversi “cervelli” che si sono evoluti in tre stadi – il “rettiliano”, il “limbico” e il “neocorteccia”. Ciascuno con compiti ben definiti, ciascuno da “ingaggiare”. Peccato che, come ogni favola, anche questa sembra destinata a rimanere solo un racconto. Le neuroscienze moderne hanno fatto piazza pulita di questa teoria, mostrandoci un cervello che non si divide in compartimenti stagni, ma che funziona come una macchina interconnessa e adattiva.

Perché la Teoria del Cervello Trino Non Regge Più?

Partiamo dal modello di Paul MacLean, medico e neuroscienziato statunitense che negli anni ’60 propose la teoria del cervello trino. Sì, parliamo di ben 60 anni fa. Hai presente la tecnologia negli anni 60? Di certo non si utilizzavano le fMRI per studiare il cervello in profondità. MacLean era un medico. Nel 1949 ipotizzò che le componenti emotive di alcuni disturbi psicosomatici ed epilettici fossero insediate in strutture cerebrali profonde. Vent’anni dopo, teorizzò l’esistenza di questi tre strati:

1. Il cervello rettiliano – è il cervello più antico e meno sviluppato, chiamato in questo modo perché somigliante a quello dei rettili per anatomia e funzioni. Cosa fanno i rettili nel corso delle loro vite? Mangiano, si riproducono, cercano di sopravvivere ai pericoli. Anatomicamente parlando, questa area è costituita dal midollo spinale, dal tronco encefalico, dal talamo, dai nuclei ipotalamici e ipofisari, parte del mesencefalo con il nucleo caudato, il putamen, il globus pallidus. Sempre secondo questa teoria, il cervello rettiliano sarebbe deputato alla risposta Fight-Flight-Freeze, che è invece appannaggio (principalmente, non solo) dell’amigdala.
2. Il cervello mammaliano – il centro delle emozioni, il sistema limbico, casa dell’amigdala! Si tratta della struttura atta ad agire e reagire velocemente agli stimoli per garantirci la sopravvivenza. Sempre secondo la teoria, sarebbe più recente rispetto al cervello rettiliano e condivisa, come dice il nome, con i mammiferi.
3. La neocorteccia – la parte razionale, sede della logica e dell’analisi. Sede delle funzioni cognitive superiori, il linguaggio, l’astrazione, il calcolo, il ragionamento logico, il senso dello humor e così via. Per MacLean era appannaggio degli esseri umani.

Tutto molto semplice, vero? Ma qui arriva la sorpresa: questa suddivisione è stata smentita. Gli studi neuroscientifici degli ultimi decenni – portati avanti da luminari come Antonio Damasio e Gerald Edelman – dimostrano che il nostro cervello non è un puzzle di “strati evolutivi”, ma una rete integrata, in cui emozioni e razionalità si fondono in modo complesso e dinamico.

Credi Ancora alla Bufala del Cervello Rettiliano? Il Cervello Non è una Matrioska!

MacLean vedeva il cervello come una matrioska, dove ogni “cervello” è racchiuso nell’altro, e ogni strato è responsabile di una funzione specifica. Ebbene, la scienza ha spazzato via questa visione semplificata. Le moderne tecniche di neuroimaging rivelano un cervello in cui funzioni emotive, istintive e razionali si intrecciano in ogni decisione, dal caffè che scegli al mattino fino all’auto che decidi di acquistare.

Secondo il neuroscienziato Terrence Deacon (1990), le ricerche successive a quelle di MacLean hanno messo in dubbio la sua premessa principale: l’idea che i sistemi cerebrali si siano evoluti per “aggiunte successive”. In realtà, gli organi non si sviluppano attraverso stratificazioni successive. Sebbene il modello di MacLean abbia storicamente aiutato a interpretare il cervello in chiave evolutiva, risulta scientificamente fuorviante.

La neurologa Lisa Feldman Barrett (2019), conosciuta principalmente come antagonista ad Ekman sull’origine innata delle emozioni primarie, aggiunge che la visione del cervello come una serie di “matrioske” annidate, con strati primitivi e moderni, è attraente ma inaccurata. La maggior parte dei vertebrati possiede gli stessi tipi di neuroni: ciò che cambia è il numero e l’organizzazione di questi neuroni da una specie all’altra.

Abbiamo poi la contrapposizione tra Sistema 1 e Sistema 2 di Kahneman nel suo “Pensieri Lenti e Veloci” (2011) che ben si sposa con le scoperte di Joseph LeDoux sulla risposta emotiva e il ruolo dell’amigdala (1996). Un fantomatico “Sistema 3” non risulta pervenuto.

Cosa Cambia per il Marketing e il Neuro-Selling

In ambito neuromarketing, il modello trino è stato utilizzato per anni per giustificare strategie e tecniche che puntavano su “trigger rettiliani” per catturare l’attenzione. Frasi come “colpisci il cervello rettiliano del tuo cliente per fargli scattare l’impulso d’acquisto” sono diventate slogan popolari soprattutto nel post-Covid italiano. Ma ora sappiamo che queste semplificazioni non rispecchiano la realtà. Con buona pace dei guru che non hanno mai approfondito realmente l’argomento.

Che fare dunque, buttiamo via tutto?

Naturalmente no. Le semplificazioni aiutano, soprattutto a comprendere concetti molto complessi come quelli relativi al funzionamento del cervello. La teoria dei tre cervelli può essere un utile strumento per ricordarci di adattare le nostre interazioni toccando sia leve emotive sia leve razionali – la matrice FCB di Vaughn ne è un esempio. E a comprendere se il nostro trainer è realmente preparato sull’argomento 🙂

Neuro-Tips: Come Adattare il Tuo Marketing alla Nuova Scienza del Cervello

Ecco alcuni consigli pratici per applicare queste nuove conoscenze neuroscientifiche nelle tue strategie di marketing e vendita:

1. Sii trasparente e coerente – Strategie di marketing che puntano solo a “colpire” paure ancestrali, come la perdita o il bisogno di appartenenza, rischiano di risultare artificiali e inefficaci. Le informazioni ambigue o contraddittorie attivano diffidenza e reattanza psicologica. Presentati in modo chiaro, mettendo in risalto i tuoi valori, senza espedienti “rettiliani” poco credibili.
2. Crea empatia, non solo reazioni impulsive – Vai oltre l’idea di “colpire”. Coinvolgi il cliente in un viaggio, costruendo una relazione basata sulla fiducia e la comprensione reciproca. Rafforza la consapevolezza del cliente nel prendere la decisione giusta.
3. Integra dati e storytelling – Racconta storie di clienti che creano connessioni emotive, ma che abbiano anche basi logiche. Ad esempio, una campagna che mostra i benefici tangibili di un prodotto, supportati da testimonianze emotivamente rilevanti, parla al cliente in modo integrato: le emozioni catturano l’attenzione, i fatti mantengono la credibilità.

Il Futuro del Neuro-Selling è Integrato

Le neuroscienze ci dicono che non possiamo semplificare il cervello in strati evolutivi separati. Le tue strategie di marketing devono riflettere questa complessità e parlare al cervello come sistema unitario. Smetti di fare appello a un “cervello rettiliano” che, in fondo, non esiste: comunica invece al cervello completo, quello che sente, pensa e decide tutto insieme.

E se vuoi davvero portare la tua strategia al livello successivo, prenota una call con noi: ti guideremo nell’applicare queste conoscenze per fare del tuo marketing un’arma efficace e… scientificamente fondata! 🚀🚀🚀