Quando si tratta di valorizzare un prodotto o un servizio, non basta solo parlarne bene ed empatizzare col cliente: devi far sì che lo desideri ardentemente e che veda in esso la soluzione perfetta ai suoi problemi. Ma come si fa, concretamente, a raggiungere questo risultato? Ecco sette strategie che ti aiuteranno a schiacciare il famigerato “buy button” vincendo la concorrenza.

 

1. Enfatizzazione del Pain: Fai Emergere il Dolore

Se vuoi che il cliente ascolti davvero quello che hai da dire, devi prima farlo riflettere sui suoi problemi o sul potenziale rischio in cui potrebbe incorrere. Quando metti in luce il “pain” – ovvero le difficoltà, i disagi e le frustrazioni che il cliente sta vivendo o potrebbe vivere – crei un senso di urgenza. Non basta parlare del problema in modo generico: fai domande che lo/la spingano a mettere a fuoco quanto quel problema lo/la stia limitando. Estrapola dei dati dalla conversazione in modo da dare calcolare l’impatto economico che questo può avere sull’azienda, oppure fai domande che enfatizzino i suoi sforzi emotivi. In questo modo, il tuo prospect sarà più incline a cercare una soluzione, che – guarda caso – sei proprio tu, oggi, ad offrirgli/le.

2. Presenta la Tua Soluzione in Modo Strategico

Dopo aver messo a nudo il pain, è il momento di parlare del gain. Ma come? A meno che il tuo interlocutore non sia un professionista con competenze simili alle tue, evita di presentare le n caratteristiche tecniche del tuo prodotto, piuttosto presenta la soluzione ai suoi problemi. La tua presentazione aziendale parla di prodotti o benefici? Nel gergo del marketing, si dice che se vuoi vendere un trapano non devi parlare dei buchi perfetti che il tuo cliente potrà fare nel suo muro, ma di come riuscirà ad appendere i quadri e le mensole velocemente grazie a ciò che gli offri. Puoi rendere questo approccio ancora più potente grazie alla fluidità di simulazione: tutti noi, prima di acquistare, ci immaginiamo nell’utilizzo del prodotto o del servizio. Racconta di come sarà la sua vita grazie a ciò che offri, meglio ancora se con delle immagini in cui viene rappresentata l’azione di utilizzo. Quanto più riuscirà ad immedesimarsi, tanto più sarà probabile che acquisti!

3. Emozioni: Il Cuore della Vendita

Le emozioni vendono. Punto. Le decisioni d’acquisto sono guidate nel 95% dal subconscio, come spiega ormai da decenni il Prof. Zaltman dell’Harvard Business School. La chiave sta nel comprendere quali sono le giuste emozioni da elicitare, date dal contesto, il mercato, il prodotto, il tuo interlocutore e così via. Usa lo storytelling per far emergere queste emozioni. Racconta storie, mostrando come il tuo prodotto ha impattato suoi tuoi clienti risolvendo i loro problemi (meglio ancora se raccogli testimonianze in cui sono loro stessi a farlo). Assicurati che il prospect si identifichi nella storia che racconti.

4. Contenuti di Supporto: Mantieni Alta l’Attenzione tra un Incontro e l’Altro

Non permettere che l’interesse del cliente si spenga tra un incontro e l’altro. Invia contenuti di supporto, come case study, articoli o video, che mantengano vivo il valore della tua proposta. Questi contenuti aiutano a consolidare la percezione di qualità e a tenere alta l’attenzione del cliente, riducendo così la possibilità di ripensamenti o obiezioni. Non hai a disposizione materiali? Passa per un caffè, fissa un pranzo: anche se non parlerete di prodotti, avrai modo di creare un rapporto di fiducia col tuo prospect grazie al rilascio di ossitocina.

5. Struttura dell’Offerta: Why-What-How

Presenta la tua offerta in modo sequenziale: prima “Why” – perché sei di fronte al tuo prospect, qual è il suo pain (così siete anche sicuri di essere allineati); poi, il “What” – cosa proponi, qual è la tua soluzione, il gain; infine, passa a “How” – come lo fai, con dettagli specifici. Questo approccio guida il cliente in un percorso logico che rende la tua proposta chiara e irresistibile. Prima di passare alla parte economica (vedi il paragrafo seguente), concludi chiedendo il suo feedback con una domanda aperta come: “Cosa ne pensi?”. Questo ti permette di coinvolgerlo attivamente e di rispondere subito a eventuali dubbi, dimostrando apertura e disponibilità al dialogo.

6. Spacchetta la Proposta e separala dall’Offerta Economica

Sai cosa fa il 99% delle persone quando ha un preventivo in mano? Lo scorre fino all’ultima pagina dove vengono mostrati i prezzi, e questo diventa l’ancoraggio da cui partono tutte le altre considerazioni (e buona pace alla valorizzazione del prodotto). Orrore! Prima di tutto, comincia a sostituire la parola preventivo con qualcosa che non evochi l’uscita monetaria: progetto, offerta, proposta… Le parole che utilizziamo modificano i nostri pensieri e, di conseguenza, le nostre azioni. Non dobbiamo “rifilare” qualcosa ad un individuo, ma lavorare insieme al nostro prospect contro il suo problema. Secondo: separi la presentazione del prodotto dall’offerta economica? O, addirittura, fai una presentazione o mandi solo una pagina con dei prezzi? Se quest’ultimo è il tuo caso, accetta la realtà! Non sei un commerciale, ma un preventivista. Prima si presenta la soluzione. Fai in modo che il cliente si innamori dell’idea, che capisca a fondo il beneficio che otterrà, anticipa tutte le obiezioni (che altrimenti potrebbero diventare richieste di sconto). Quando raggiungi il consenso su questa, e solo allora, puoi parlare di numeri, in modo che il cliente sarà già convinto del valore che riceverà.

7. Last but not least… Posizionamento ed elemento differenziante

Quest’ultimo punto riguarda un elemento tipicamente di appannaggio della Direzione Aziendale: in un mercato saturo di offerte e prodotti simili, il posizionamento è fondamentale per emergere dalla massa. Non basta dire che il tuo prodotto è “il migliore”: devi dimostrare cosa lo rende unico e perché il cliente dovrebbe scegliere proprio te anziché la concorrenza. Questo è il momento di mettere in gioco l’elemento differenziante: può essere un aspetto tecnico, un servizio esclusivo, un’assistenza post-vendita eccezionale, o anche solo un’esperienza d’acquisto memorabile. Ma attenzione: l’elemento differenziante deve riguardare qualcosa che rientra nel processo di scelta del tuo cliente, ossia qualcosa per il quale lui/ lei è disposto a spendere di più! Identifica cosa rende il tuo prodotto o servizio davvero speciale e rendilo il fulcro della tua comunicazione su tutti i touchpoint.

 

Da dove partire?

Hai ora a disposizione 7 potenti strategie per valorizzare il tuo prodotto/ servizio. Ma, ricorda, la teoria senza l’azione non porta risultati. È il momento di applicare questi principi nel tuo processo di vendita e trasformare ogni trattativa in un’opportunità di successo. Se vuoi portare le tue performance di vendita al livello successivo, il Protocollo Links4Sales è la soluzione che fa per te. Con il nostro approccio strutturato e basato sulle neuroscienze, ti guidiamo passo dopo passo nel costruire una strategia di vendita efficace, capace di conquistare anche i clienti più esigenti.

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