Hai mai avuto la sensazione che un cliente fosse interessato, ma non del tutto convinto? Magari hai presentato il tuo prodotto in modo impeccabile, ma alla fine c’è stata quella maledetta obiezione che ha messo in stallo la trattativa. Beh, c’è una buona notizia: c’è un’arma potentissima che puoi usare per ribaltare la situazione a tuo favore, e si chiama “pain”. No, non parliamo di infliggere dolore fisico (per carità!), ma di evidenziare i punti dolenti del cliente, quei problemi e disagi che gli frullano per la testa. E sai cosa? La scienza è dalla tua parte.

 

Il Pain: Cos’è e Perché Funziona

Il concetto di “pain” nel mondo delle vendite si riferisce a quella sensazione di disagio, frustrazione o insoddisfazione che un individuo prova rispetto alla sua situazione attuale. Potrebbe essere un problema non risolto, una sfida che lo sta tormentando, o semplicemente una mancanza che non sapeva nemmeno di avere fino a quando non gliel’hai messa sotto il naso. Dal punto di vista neuroscientifico, il “pain” è un trigger (grilletto) potentissimo che attiva una serie di reazioni nel cervello del cliente, spingendolo a cercare una soluzione – e qui entri in gioco tu.

 

La Scienza del Dolore: Come il Cervello Reagisce al “Pain”

Per capire perché il “pain” è così efficace, dobbiamo fare un piccolo viaggio nella mente del cliente. Due aree del cervello sono fondamentali nella gestione del “pain” e nel processo decisionale che ne deriva: l’amigdala e la corteccia prefrontale.

• L’amigdala è il centro delle emozioni, specialmente quelle legate alla paura e alla minaccia. Quando il cliente percepisce un problema, l’amigdala si attiva, segnalando un potenziale pericolo e rilasciando cortisolo (l’ormone dello stress). Questo mette il cliente in uno stato di “allerta”, spingendolo a cercare una soluzione immediata per evitare questa sensazione di disagio.
• La corteccia prefrontale, invece, è la parte del cervello, tra le varie cose, responsabile del problem solving e del processo decisionale. Quando l’amigdala segnala un problema, la corteccia prefrontale entra in gioco per trovare una soluzione. In altre parole, quando il cliente percepisce un “pain”, il suo cervello inizia a lavorare per risolverlo, e tu puoi posizionare il tuo prodotto come la soluzione perfetta.

 

L’Avversione alla Perdita: Perché il “Pain” Motiva di Più del Guadagno

Gli studi di Daniel Kahneman e Amos Tversky ci hanno insegnato una cosa importante: il cervello umano è più motivato a evitare le perdite che a perseguire i guadagni. Questo è noto come avversione alla perdita. Quando metti in evidenza il “pain” del cliente, stai toccando una corda molto sensibile: il desiderio di evitare una perdita, sia essa finanziaria, emotiva o legata al tempo. Questo rende la tua offerta non solo attraente, ma necessaria.

 

Come Spiegare il “Pain” al Cliente: Strategie Neuroscientifiche

Ora che abbiamo capito perché il “pain” è così potente, vediamo come puoi utilizzarlo nella tua strategia di vendita per ridurre le obiezioni e spingere il cliente verso la chiusura:

1. Fai Visualizzare il Problema

Utilizza descrizioni vivide e precise per far sì che il cliente “veda” e “senta” il problema. Per esempio, invece di dire semplicemente “la tua azienda sta perdendo tempo”, puoi dire “ogni minuto che il tuo team spende su questo compito manuale è un’opportunità persa per concentrarsi su ciò che davvero conta”. Oppure “mi sta dicendo che la mancanza di autostima dei suoi commerciali si riflette in sconti non necessari che si attestano intorno al 3%? Si tratta di ben X milioni di euro, che immagino facciano la differenza a fine anno, giusto?”. Questo processo attiva l’amigdala e rende il problema più tangibile (attenzione a dosare bene questo passaggio, che può essere fondamentale, ad esempio, coi profili Gialli del DISC ma potrebbe bloccare invece i profili Verdi).

2. Confronto tra Stato Attuale e Desiderato

Mostra al cliente la distanza tra la sua situazione attuale (pain) e quella ideale (gain). Puoi anche far leva sui risultati che la concorrenza potrebbe nel frattempo conseguire/ ha già conseguito. Questo crea una tensione cognitiva che il cervello vuole risolvere. Se riesci a dimostrare come il tuo prodotto può colmare questo divario, hai praticamente già chiuso la vendita.

3. Utilizza l’Urgenza

Fai percepire al cliente che il “pain” non è solo presente, ma potrebbe peggiorare se non viene affrontato subito. Frasi come “Quindi mi stai dicendo che ogni giorno che passa senza una soluzione efficace è un giorno in cui perdi potenziali profitti?” aumentano l’urgenza e riducono il tempo per eventuali ripensamenti.

4. Fai Leva sull’Avversione alla Perdita

Sottolinea cosa il cliente rischia di perdere se non agisce. “Immagino che questo nel giro di X mesi potrebbe impattare Y”. Questo sfrutta la naturale tendenza del cervello a evitare la perdita, rendendo la tua soluzione ancora più attraente.

 

Il Potere della Memoria Emotiva

Le esperienze legate al “pain” tendono a rimanere impresse nella memoria del cliente più delle esperienze positive. Questo è un vantaggio che puoi utilizzare: richiamando alla mente del cliente esperienze passate negative simili, potrai far emergere la paura che quelle esperienze si ripetano, spingendolo ad agire per evitare che accada di nuovo.

 

La soluzione? Uno script a prova di bomba!

Il “pain” è un’arma potentissima nelle mani di un bravo venditore. Quando riesci a evidenziare i punti dolenti del cliente e a collegarli direttamente alla tua soluzione, non stai solo vendendo un prodotto: stai offrendo un sollievo, una via di fuga da un problema che lo tormenta. Lo strumento ineguagliabile per “schiacciare il buy-button”? Uno script studiato sui tuoi clienti! Vuoi saperne di più? Scopri il nostro protocollo Links4Sales e scrivici (oggi, giusto per non perdere vendite preziose 😉) a info@links4brain.com per lavorare insieme al potenziamento del tuo fatturato!