Hai mai visto un tecnico commerciale perdere una vendita che sembrava ormai in pugno? O, più semplicemente, ti è mai capitato di essere tu quella persona? Se la risposta è sì, non ti preoccupare, sei in buona compagnia! Spesso, i professionisti che conoscono bene i prodotti/ servizi commettono alcuni errori che, seppur comprensibili, possono far scivolare via anche la trattativa più promettente. In questo articolo esploriamo i tre scivoloni più comuni e come evitarli per assicurarti che la prossima trattativa si concluda con una stretta di mano… e una firma sul contratto!

 

Errore nr. 1: Mancanza di ascolto e di adattamento

Uno degli errori più frequenti per un commerciale tecnico è mantenere un linguaggio tecnico, pensando che una spiegazione dettagliata e precisa sia sempre la chiave per dimostrare la propria autorevolezza e convincere il cliente. Ma la realtà è ben diversa. Usare tecnicismi funziona se stai parlando con un altro esperto del settore, viceversa ottieni l’effetto contrario: non sarà in grado di seguirti, probabilmente non ti chiederà spiegazioni, e questa sensazione di disagio/ inferiorità che gli/ le avrai creato verrà attribuita inconsapevolmente alla tua presenza. A chi piace sentirsi stupido? Inoltre, concentrandoti troppo sulla tua presentazione, potresti dimenticare di prestare attenzione a ciò che il cliente realmente desidera e sta provando a comunicarti.

La soluzione?

Parla meno, ascolta di più. Soprattutto nella fase iniziale della trattativa. Devi saper cogliere i segnali, anche quelli non verbali, che il prospect ti manda. È fondamentale calibrare il tuo discorso in base alla persona che hai di fronte, adattando il livello di tecnicismo in base alla sua conoscenza e alle sue esigenze.

Neuro-Tip:

Pratica l’ascolto attivo! Abituati a prendere appunti (se il contesto lo rende adatto), in modo da forzarti ad ascoltare. Fai domande aperte per capire i reali bisogni del cliente seguendo uno script ben studiato e usa una comunicazione (sui tre livelli) più empatica. Ad esempio, anziché lanciarti subito in dettagli tecnici, chiedi: “Quali sono le principali sfide che state affrontando in questo momento?” E, quando usi un tecnicismo, traducilo subito in modo che sia comprensibile, senza mettere nelle condizioni il tuo interlocutore di chiedere spiegazioni.

 

Errore 2: Parlare subito dei difetti del prodotto

Siamo tutti d’accordo che l’onestà paga, ma presentare i difetti del prodotto prima ancora di averlo fatto desiderare è un modo sicuro per spegnere ogni rilascio di dopamina (e giocarsi la vendita). È come invitare qualcuno a cena e, appena si siede, dirgli che il cibo potrebbe essere freddo e troppo salato.

Molto più efficace utilizzare la tecnica sandwich: prima spieghi un punto di forza (“l’innovazione che abbiamo creato tramite il prodotto XX ti permette di raggiungere questo risultato in Y tempo…”), poi introduci un elemento di miglioramento del tuo prodotto (“… Sicuramente la tecnologia è ancora relativamente nuova e migliorabile…”), per poi concludere con altri aspetti positivi (“… Ma direi che di fronte a questi dati direi che sarebbe poco ragionevole attendere ulteriormente, non trovi?”). In questo modo, sei etico e trasparente, senza intaccare il valore di ciò che proponi.

Neuro-Tip:

Quando parli del prodotto, enfatizza i benefici che più rispondono ai bisogni del cliente. Se emerge un difetto, trasformalo in un’opportunità: spiega come l’azienda sta già lavorando per migliorare quell’aspetto o come quel “difetto” può in realtà diventare un vantaggio in un determinato contesto. Insomma, mai partire con il piede sbagliato!

 

Errore 3: Ignorare il processo decisionale del cliente

Anche se il prodotto è tecnicamente perfetto, la vendita può naufragare se non comprendi il processo decisionale del cliente, ossia il modo in cui seleziona le informazioni, le elabora e le utilizza per compiere una scelta. Troppo spesso, i tecnici commerciali pensano che convincere con la logica sia sufficiente, dimenticando che le decisioni d’acquisto sono influenzate da una miriade di fattori emotivi e relazionali. Non capire chi prende davvero le decisioni (ecco perché è fondamentale includere nello script una domanda sul funzionamento del processo di acquisto del tuo cliente) e quali sono i criteri di scelta può farti perdere il controllo della trattativa.

Neuro-Tip:

Prima di parlare della tua soluzione, comprendi chi sono i decisori chiave, quali sono le loro motivazioni e quali paure / problemi stanno cercando di evitare. Usa tecniche di “framing” per presentare il tuo prodotto in modo che risuoni con i loro valori e le loro priorità. Ricorda: vendere è anche una questione di psicologia!

 

Vendere è una scienza!

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