Ore 6:30, suona la sveglia ma hai passato la notte a girarti nel letto. Devi alzarti e sei più stanco di quando sei andato a dormire. Ti prepari la colazione e rovesci per terra il bicchiere, che si rompe pure… Ti scappa qualche parolaccia e raccogliendo i cocci ti tagli. Fai tutto di corsa per cercare di recuperare i preziosi minuti sprecati nel ripulire il disastro e ti precipiti nel traffico della mattina per raggiungere il cliente. Ovviamente la città è bloccata.

Già sai che sarò una giornata di m**** e non venderai un fico secco.

E, fammi indovinare, alla fine della giornata effettivamente non avrai concluso nulla! O hai la sfera magica per leggere nel futuro o anche tu, come tutti gli esseri umani, sei vittima di un meccanismo psicologico chiamato Self fulfilling prophecy (profezia autoavverante). Merton fu il primo nel 1948 a studiare questo fenomeno, ma nei decenni successivi seguirono una valanga di ricerche e di esperimenti che dimostrarono che “l’effetto Pigmalione” esiste realmente.

In sostanza, le nostre credenze e le nostre aspettative, che siano corrispondenti al vero oppure no, possono in una certa misura plasmare la realtà attraverso la loro influenza (inconscia) sul nostro e altrui comportamento. Anche se non ce ne rendiamo conto, quando ci autoconvinciamo che la giornata andrà male, amplifichiamo le nostre emozioni negative (che purtroppo sono molto più “contagiose” di quelle positive) facendo crescere ansia e sfiducia, le quali andranno a modificare le nostre prestazioni: davanti al cliente saremo meno empatici, non ci usciranno le parole giuste, non argomenteremo come normalmente siamo in grado di fare, ci fermeremo al primo “no”.

Ma non solo. In questo caso, per via del bias di conferma, tendiamo a notare e dare enfasi soprattutto agli accadimenti negativi (abbiamo dormito male, si è rotto il bicchiere, mi sono tagliato, ho trovato traffico). In sostanza, auto-selezioniamo le informazioni che confermano la nostra visione ignorando quelle che la screditano (è una bellissima giornata, tutto il resto del mese ho venduto bene, sono in salute, sono arrivato in orario nonostante il traffico, ecc).

La profezia che si auto-avvera, per fortuna, funziona anche in senso positivo.

In uno studio condotto da Rosenthal e Jacobson nel 1968, è stato dimostrato come un gruppo di studenti selezionati casualmente dai ricercatori ma “sponsorizzati” come molto promettenti agli insegnanti avevano effettivamente performato maggiormente, al temine dell’anno, sia in termini di risultati scolastici sia di punteggio del QI. Naturalmente, gli insegnanti erano semplicemente stati influenzati dall’informazione data in modo da dedicare maggiori attenzioni e impegno nei confronti di questi allievi rispetto al resto della classe.

E quindi come posso tornare a vendere anche nelle giornate no? Ecco i miei neuro-tips per far tornare nonché mantenere ottimismo e buonumore:

1. Quando ti svegli, svuota la mente dai pensieri, e focalizzati su di un obiettivo che stai perseguendo
2. Davanti allo specchio, sorridi (puoi anche forzarlo, l’effetto è simile) e ricorda un episodio in cui sei stato soddisfatto della tua vendita
3. Esprimi ogni giorno riconoscenza verso le persone a te care
4. A fine giornata, ricorda tre cose positive che ti sono successe. Può trattarsi anche di piccole cose. Focalizzati sul perché queste cose sono successe.