“Ma tu lo sai che cosa fanno i tuoi clienti nel tempo libero?!”

Caro neuro-venditore, oggi parliamo di un argomento che ogni buon marketer dovrebbe conoscere: le buyer personas. Suvvia, non fare quella faccia strana! Non stiamo parlando di un’invenzione fantascientifica, ma di qualcosa di molto importante: il cuore della tua strategia di marketing.

Ma partiamo dalle basi: perché è così fondamentale studiare le buyer personas? Beh, la risposta è semplice come bere un bicchiere d’acqua: perché non si può vendere bene un prodotto o un servizio senza sapere a chi lo si sta vendendo. Immagina di dover affrontare un viaggio in auto senza sapere la destinazione: come potresti impostare correttamente il navigatore?

Immagina di essere la signora Maria mentre arriccia orecchiette nelle sua casa a Bari e vedere uno spot in tv sulle lenti progressive, con un sottofondo musica trap, che cita “Situazione cringe? Tranqui bro, ci siamo noi!“.

Potrà sembrarti un esempio irrealistico, ma spesso la comunicazione non è cucita a misura del ricevente. Quante volte aziende, magari con prodotti specialistici, utilizzano tecnicismi incomprensibili all’utente o un tone of voice completamente fuori luogo?

Se anche tu o lo tua azienda vi siete trovati in questa situazione, probabilmente avete sprecato l’opportunità di convertire un potenziale cliente in cliente effettivo.

Ma non ti preoccupare, è proprio qui che entrano in gioco le buyer personas.

Cosa sono esattamente le buyer personas?

Sono rappresentazioni semi-fittizie dei tuoi clienti ideali, basate su ricerche di mercato e dati demografici. In pratica, sono dei personaggi inventati che rappresentano i tuoi clienti tipo (sì, lo so, suona un po’ surreale, ma funzionano!).

Studiare le buyer personas ti permette di capire chi sono i tuoi clienti, cosa fanno nel tempo libero, di cosa hanno bisogno e soprattutto come persuaderli. In pratica, ti forniscono tutti gli elementi per permetterti di creare un messaggio di marketing personalizzato, che colpisca dritto il tuo specifico target di riferimento. Ma non solo… Grazie alle buyer persona capirai dove intercettarli fisicamente e virtualmente, in modo da recapitare effettivamente il tuo messaggio!

“I miei clienti sono così diversi tra di loro, quante buyer personas avrò?” Se ti stai ponendo questa domanda, è normale. Ricordati che le buyer personas sono un esercizio di astrazione per efficientare i tuoi sforzi commerciali: individua le 2-3 buyer personas che generano l’80% del tuo fatturato e concentrati su quelle. 

Ma come si fa a creare una buyer persona?

Iniziamo con il dire che non esiste una formula magica o una strategia universale. Tuttavia, ci sono alcuni passaggi fondamentali che puoi seguire per creare una buyer persona efficace.

Prima di tutto, devi fare delle ricerche approfondite. Cerca di raccogliere il maggior numero possibile di dati sui tuoi clienti: età, genere, lavoro, reddito, interessi, hobby, abitudini di acquisto, ecc. Insomma, qualsiasi cosa possa aiutarti a capire il loro profilo e comportamento d’acquisto. Devi metterti nei loro panni, pensare come loro, parlare come loro, frequentare i loro luoghi.

Una volta comprese queste caratteristiche, entra in gioco l’analisi strategica di Links4Brain, che ti permette di approfondire il processo decisionale che guida intimamente il tuo target; attraverso questa analisi comprendiamo le motivazioni insite della tua buyer persona, le paure da presidiare, le emozioni che guidano i suoi comportamenti e riusciamo a cogliere tutti quegli elementi “invisibili” che portano le persone a desiderare e voler acquistare un qualcosa o che potrebbero tradursi nl fastidiose obiezioni.

[eh già, non siamo razionali come vorremmo, ma questo è un altro discorso: ne parliamo qui 😊]

Se questo momento ti preoccupa…beh, giusto così! Si scherza, ma non troppo.

Il momento della verità

Il confronto tra le buyer personas “secondo l’imprenditore” e le buyer personas rilevate è spesso un momento di shock: scoprire la verità sul proprio target e che le proprie idee non erano così corrette o, magari, riflettere sul fatto che le BP desiderate non corrispondono a quelle attuali… insomma, è un bel trauma per alcuni.

Però, se sei arrivato fin qui, significa che sei pronto ad assumerti questo rischio e che lo fai perché vuoi ottimizzare il tuo business: GRANDE!

Ma torniamo al procedimento. Una volta raccolti e messi assieme i dati ottenuti, è il momento di creare il tuo personaggio. A questo punto dai un nome alla tua buyer persona – tipo “Eva” e aggiungi una foto, in modo da renderla più reale. Scrivi poi una descrizione dettagliata del personaggio: chi è, cosa fa, quali sono le sue esigenze, le sue passioni, le sue frustrazioni e così via.

Esercitiamoci!

Per rendere il tutto più chiaro, ti propongo un esempio di buyer persona. Immagina di lavorare per un’azienda che produce prodotti per la cura delle smagliature. La tua buyer persona potrebbe essere “Eva, 32 anni, neo-mamma”.

Eva è una giovane mamma che si prende cura del suo bambino e della sua pelle. È alla ricerca di un prodotto naturale che la aiuti a ridurre le smagliature post-gravidanza. Marta ha un reddito medio-alto e preferisce fare acquisti online. Ha poco tempo libero e vuole un prodotto facile da usare e che le garantisca risultati visibili rapidamente.

Ora che hai la tua buyer persona, devi usare queste informazioni per creare un messaggio di marketing che la colpisca direttamente! E quindi:

• parlare la sua stessa lingua
• mostrare che capisci le sue esigenze
• offrirle una soluzione di valore e in linea con le sue possibilità ed aspettative.

Il procedimento non è semplice, ma, se ci pensi, è banale comprendere quanto fondamentale sia inquadrare correttamente le tue buyer personas per potere avere una comunicazione centrata ed efficace.

“Da che parte comincio?!”

Noi di Links4Brain questo – e tutto quello che viene dopo – lo facciamo di lavoro: potremmo farlo al posto tuo, assieme a te o alla tua agenzia di comunicazione. Insomma, siamo convinti che parlarne assieme ti è utile per ottimizzare tempo e risorse che, lo sappiamo, sono sempre troppo pochi.

Se ti abbiamo anche solo incuriosito, non indugiare ulteriormente e fissa una call conoscitiva scrivendo a info@links4brain.com: ti mostreremo una case history completa che ti permetterà di capire ancora meglio le potenzialità delle buyer persona e come possiamo costruire una strategia di marketing veramente intelligente!