Immagina di essere nel bel mezzo della Seconda Guerra Mondiale. Gli aerei da combattimento dell’

esercito americano rientrano alla base con danni significativi alle ali e alla fusoliera. La soluzione logica? Rinforzare proprio quelle zone. Ma poi arriva Abraham Wald, uno statistico con una prospettiva completamente diversa. Wald si rende conto che i militari si stanno concentrando solo sugli aerei che sono riusciti a tornare, ignorando completamente quelli che sono stati abbattuti.

Il suo ragionamento? Se un aereo con certi danni riesce comunque a tornare alla base, forse quelle aree non sono così critiche come si pensa. Le parti intatte, al contrario, potrebbero essere quelle che, se colpite, porterebbero alla distruzione dell’aereo. Così, Wald suggerisce di rinforzare proprio quelle aree apparentemente intatte, ribaltando completamente il modo di pensare dei militari e migliorando drasticamente la sopravvivenza dei piloti.

Cos’è il Survival Bias?

Il survival bias è un errore logico, un inganno mentale (distorsione cognitiva in gergo scientifico), che si verifica quando ci concentriamo solo su chi o cosa è “sopravvissuto” a un processo, ignorando chi non ce l’ha fatta. Questo bias porta a conclusioni distorte perché si basa solo su un campione non rappresentativo, spesso il più visibile o il più accessibile, trascurando chi non ha superato la selezione o non è arrivato al traguardo.

Il survival bias è come giudicare un’auto storica dagli anni che ha senza considerare il numero di giorni che passa in officina per essere costantemente riparata.

Applicazione del Survival Bias nel Business

Nel mondo degli affari, il survival bias può essere un vero killer. Se ti concentri solo sui tuoi clienti attuali, quelli che già amano il tuo prodotto, potresti ignorare i motivi per cui molti altri non hanno mai completato l’acquisto. Questo approccio può farti perdere opportunità cruciali sul mercato.

Per esempio, se ti limiti a studiare solo i clienti soddisfatti, rischi di continuare a rinforzare ciò che già funziona.

Il risultato?

Trascuri le aree dove invece potresti fare la differenza e raggiungere nuovi mercati o conquistare clienti che altrimenti non avresti mai preso in considerazione. Infatti, i prospect (intesi come potenziali clienti a cui non è stata sottoposta alcuna offerta) e i clienti “non convertiti” (ossia, che non hanno accettato la proposta economica) offrono preziosi insight sulle barriere all’acquisto, le percezioni sbagliate o le esigenze non soddisfatte. Si, “insight” è l’ennesimo termine markettaro: si usa per indicare un lampo di genio, una intuizione improvvisa della strategia utile ad arrivare alla soluzione di un problema.

Netflix, un caso esemplare

Netflix è un caso emblematico di come un’azienda possa evitare il survival bias e trasformare un’industria attraverso decisioni strategiche basate su un’analisi completa dei dati, inclusi quelli provenienti dai fallimenti. Ecco alcune delle mosse concrete che Netflix ha fatto:

• Netflix aveva inizialmente costruito il suo business model come un servizio di noleggio DVD online. Tuttavia, analizzando i dati sulle preferenze di visione ha identificato una domanda crescente per lo streaming video. In conseguenza, ha investito massicciamente nell’infrastruttura necessaria per offrire streaming di alta qualità, prima di molti concorrenti.
• Una delle decisioni più critiche prese da Netflix è stata quella di iniziare a produrre contenuti originali. Anziché affidarsi esclusivamente ai contenuti di terze parti, Netflix ha capito che per differenziarsi e ridurre la dipendenza dai fornitori esterni, doveva creare contenuti unici.
• Netflix ha evitato il survival bias migliorando costantemente la personalizzazione del servizio, basandosi non solo sui gusti dei clienti attuali, ma anche su quelli che avevano abbandonato o mostrato segni di insoddisfazione.

 

Ma funziona anche per la mia azienda? Uno (tra i tanti) casi di “casa nostra”

Fare analisi e ricerche sul proprio mercato non è solo appannaggio di grandi multinazionali americane. In poche settimane puoi avere le informazioni chiave per guidare il tuo business, nuovo o consolidato che sia. L’importante è cominciare ad approcciarsi al mercato ponendosi le giuste domande e adattando di conseguenza le proprie strategie.

Tra le tante aziende che abbiamo accompagnato in questi anni, in particolare vi è una multinazionale nel settore dell’edilizia che opera prevalentemente nel nord-est Italia: la richiesta iniziale riguardava la necessità di lavorare sull’elemento differenziante. Dopo aver elaborato una prima ipotesi con un team interno, la Direzione si è poi convinta di fare un confronto anche con la percezione del mercato.

Ne è risultato l’esatto contrario: convinti che l’elemento differenziante fosse la consulenza tecnica dei propri commerciali, questa non è mai stata citata come punto di forza o caratterizzante. Viceversa, sono emerse associazioni estremamente positive in merito alla qualità dei prodotti venduti ed al servizio erogato, permettendo poi di progettare un intervento di comunicazione e ottimizzazione mirato su tutti i touchpoint per valorizzare l’elemento differenziante.

 

Da dove iniziare

Ti sei mai chiesto quali clienti stai ignorando? Quanto conosci veramente le barriere all’acquisto che i tuoi prospect incontrano?

Per evitare di cadere nella trappola del survival bias e ottenere una visione completa e accurata del tuo mercato, è fondamentale adottare una metodologia di Analisi Strategica rigorosa e ben strutturata come quella di Links4Brain. Ma non preoccuparti, non stiamo parlando di complicate analisi statistiche la cui rilevazione dura mesi, alla fine dei quali lo scenario competitivo è già cambiato: il cuore del nostro approccio è molto più umano, coinvolgente e, soprattutto veloce.

In poche settimane hai una situazione chiara di tutti gli elementi principali che impattano sul tuo business.

Un workshop iniziale ci permette di impostare l’Analisi sulla base delle caratteristiche del tuo mercato: PESTEL, 5 Forze di Porter, Buyer Personas, SWOT sono tutti strumenti che possono essere impiegati a questo scopo. Lo step successivo è la progettazione dell’Analisi Strategica sui tre gruppi: il cluster dei clienti, quello dei prospect e quello dei clienti non convertiti.

I punti chiave dell’Analisi Strategica di Links4Brain:

1. Percezioni Relative al Brand: Cosa Pensano Realmente di Te? Attraverso domande aperte e indagini mirate, scopriamo a cosa vengono associati la tua azienda, il tuo prodotto o la tua visual identity. In particolare, indaghiamo le associazioni mentali e le emozioni che il tuo brand evoca. Capire come sei posizionato nella mente del cliente è essenziale per costruire un marchio forte e differenziato.
2. Domande Aperte: La Chiave per Non Influenzare i Risultati La nostra metodologia si basa principalmente sull’uso di domande aperte. Questo approccio è cruciale perché permette di raccogliere informazioni autentiche e non influenzate dalle aspettative del ricercatore. Domande chiuse o troppo dirette rischiano di guidare le risposte, limitando la comprensione reale delle motivazioni, dei bisogni e delle barriere che influenzano le decisioni dei clienti e dei prospect.
3. Analisi del Processo Decisionale: Nel neuromarketing, il processo decisionale si riferisce all’insieme delle attività cognitive che portano ad una scelta di acquisto o di rifiuto. Questo processo non è solo logico e razionale, ma è fortemente influenzato da emozioni, ricordi, bias cognitivi, associazioni e stimoli sensoriali. I principali output di questa fase sono tre: le motivazioni di acquisto (che definiscono il copy della comunicazione per il rilascio di dopamina), le informazioni considerate nella fase di elaborazione (l’elemento differenziante della tua azienda deve afferire ad una di queste informazioni) e in quale ordine vanno fornite.
4. Customer Journey: Non ci limitiamo a capire il come i clienti prendono decisioni, ma anche il dove possiamo intercettarli. Analizziamo i vari touchpoint del “percorso del cliente” per identificare i momenti chiave in cui è possibile influenzare la loro decisione, non solo sui social ma anche in luoghi al di fuori del contesto lavorativo. Questo ci permette di creare strategie di marketing mirate che raggiungono i prospect e i clienti nel posto giusto al momento giusto e massimizzano l’efficacia dei touchpoint.
5. Piano di marketing operativo: definire chi fa cosa, entro quando, con quale budget e di quali KPI risponde è il vero pezzo forte di tutta l’Analisi. Una roadmap preziosa e potente per guidare le attività secondo un preciso cronoprogramma.

Il survival bias può distruggere il tuo business, ma tu puoi evitarlo

Il survival bias ci insegna una lezione fondamentale: non possiamo migliorare solo basandoci sui successi passati o l’intuizione di ciò che vediamo. Le scelte di business vanno prese anche avendo a disposizione dati di mercato. Solo così possiamo costruire una strategia veramente robusta, capace di crescere in un contesto competitivo.

Non attendere che i tuoi concorrenti scoprano prima di te le opportunità di mercato che non stai presidiando. Scarica una nostra Case history e prenota subito una call per progettare insieme il tuo successo!