Ti porto indietro al 1942. Immagina un ragazzino di quasi dodici anni, con una cravattina troppo larga e gli occhiali che gli scivolano sul naso. Sì, stiamo parlando di Warren Buffett. Con pochi dollari in tasca e un sogno grande come l’America, decide di comprare le sue prime tre azioni della Cities Service Preferred a 38 dollari ciascuna.

E, indovina un po’?

Appena le compra, il valore crolla.

Panico totale.

Così, per paura di perdere tutto, vende di corsa.

Risultato? Il prezzo risale subito dopo, lasciandolo con un pugno di mosche e una lezione da Nobel: le emozioni, se non le gestisci, ti fregano.

 

Cosa sono le Emozioni?

Come spiego nell’articolo dedicato, le emozioni non sono una manifestazione stereotipata di debolezza femminile, bensì sono variazioni misurabili del nostro sistema nervoso date sia da fattori esogeni (sento un forte rumore -> provo paura) sia endogeni (ossia autoprodotte).

Sarà probabilmente accaduto anche a te, almeno una volta nella vota, di ritrovarti nel letto, stanco/a col desiderio di dormire. Ma poi la tua mente vaga, o, semplicemente, di punto in bianco ti ricorda di quella cosa non fatta/ non affrontata o che è accaduta di recente e che in qualche modo ti ha colpito. O, ancora, di un ipotetico scenario futuro che potrebbe darti problemi.

Il tuo corpo inizia a produrre una serie di sostanze, tra cui cortisolo, adrenalina e noradrenalina, che pompano sangue ai muscoli, accelerano il battito cardiaco e rendono il fiato corto. Il risultato? Sei prontissimo/a per correre i 100 mt piani, ma di dormire non se ne parla.

E questa emozione, che si chiama ansia, l’hai prodotta PROPRIO TU, con I TUOI PENSIERI.

 

La Scienza delle Emozioni nelle Trattative di Vendita: non è solo teoria, è una vera e propria strategia di sopravvivenza

Le neuroscienze ci dicono che la gestione delle emozioni è l’asso nella manica, non solo per la vita in generale, ma soprattutto quando ti giochi il fatturato. Quando sei davanti a un cliente, se la tua amigdala — il tuo personale sistema di allerta rosso — decide che quella trattativa è un campo minato, sei nei guai. Invece di riflettere con calma ed ingaggiare i tuoi lobi prefrontali, ti ritrovi con un cervello che vuole solo scappare, lottare o — nel peggiore dei casi — paralizzarsi.

Immagina la tua mente come un campo di battaglia: da una parte le emozioni pronte a farti scappare o combattere, dall’altra la tua logica che cerca disperatamente di tenere la posizione.

Se permetti che impazienza, paura, ansia prendano il sopravvento, rischi di compromettere l’intera trattativa “spegnendo” la parte più evoluta e razionale del tuo cervello. Ricorda che le emozioni si manifestano attraverso diversi comportamenti: anche fare pressioni per concludere rapidamente, alzare il volume della voce, evitare il confronto o procrastinare sono tutte modalità attraverso cui rendiamo esplicita un’emozione.

Quando sei insicuro/a, demotivato/a o ansioso/a, puoi trasmetterlo al tuo interlocutore, influenzando negativamente la sua fiducia nella tua offerta. Al contrario, se gestisci le emozioni in modo efficace (attenzione! Gestire non è sinonimo di controllare), puoi guidare la conversazione verso un esito positivo.

La Gestione delle Emozioni nel Business: non è un’opzione, è LA chiave del successo

Hai mai pensato a quante volte le tue emozioni hanno deciso per te? Scommetto che è accaduto molto più spesso di quanto tu non creda.

Ogni venditore sa quanto sia fondamentale mantenere il sangue freddo durante una trattativa. Ma ascolta bene: non si tratta solo di evitare figuracce. Gestire le emozioni non è una “soft skill” per i deboli di cuore. È un’arte marziale per chi vuole dominare nel mondo delle vendite.

Non basta evitare scivoloni, devi imparare a sfruttare le emozioni come farebbe un lottatore di judo: usa la forza dell’altro a tuo vantaggio. Se resti calmo e lucido, analizzi meglio le mosse del cliente, adatti la tua strategia e prendi decisioni che fanno centro anche nelle situazioni più critiche.

 

Neuro-Tips: Come Potenziare le Tue Trattative

Pronto a fare un po’ di pratica? Ecco i miei neuro-tips per non farti mettere KO dalle emozioni:

1. Tu non sei le tue emozioni: prima di tutto, per quanto possano essere intense ed influenzare il tuo pensiero e comportamento, sono reazioni della tua mente e del tuo corpo. Reazioni temporanee, che non riflettono la tua identità o il tuo valore intrinseco.
2. Osserva dove si manifestano nel tuo corpo: tendi i muscoli della mascella? Hai le farfalle nello stomaco o senti un nodo alla gola? Potresti sentire il battito cardiaco che aumenta o contrarre la cervicale. Tutto questo crea consapevolezza e ingaggia la parte razionale del tuo cervello, diminuendo la risposta emotiva.
3. Riconosci le tue emozioni e prendi confidenza: Il primo passo per gestirle è saperle riconoscere. Quando senti la rabbia salire, ad esempio, puoi visualizzare la tua rabbia come una palla rossa e dirle “ok rabbia, ben arrivata. Ci sta che tu appaia, ora però devo tornare al mio lavoro”. Prendere coscienza delle tue emozioni ti aiuterà a non lasciarti sopraffare. Non combattere o controllare le emozioni, accoglile e lascia che scorrano via come foglie lungo un fiume.
4. Sposta il focus: La classica tecnica militare, sposta la tua attenzione su qualcos’altro di emotivamente coinvolgente. Puoi anche trasformare un’emozione (es. paura che il tuo interlocutore reagisca urlando) in un’altra (divertimento, immaginandotelo/a seduto/a sulla tazza del water).
5. Fai un passo indietro: Se la trattativa si fa tesa o ti vengono fatte richieste eccessive, proponi un incontro successivo. Prenditi del tempo per riflettere e analizzare la situazione con calma e oggettività. Spesso, un momento di distacco può fornire una nuova prospettiva.

 

Gestione Delle Emozioni: La Chiave Segreta Per Il Successo Nelle Trattative

Nel mondo del business, chi sa dirigere le proprie emozioni ha un vantaggio competitivo enorme. Non è solo questione di restare calmi sotto pressione, ma di saper convogliare attentamente le emozioni come una leva per ottenere il massimo dalle trattative.

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